你如何看待现今的销售走势和未来营销？

4,的敌人是国外品牌,因为每个企业的目标都希望品牌增值(特别是很明显的提高价格,提高利润)这需要前面几天作为前提!

冰淇淋市场未来趋势分析

一家雪糕店卖场赚钱吗 卖雪糕的店

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一、 冰淇淋市场发展的几个阶段

国庆一过标志2005年的冰淇淋市场又到收关的时候了，除东北的厂家外，大部分厂家今年的成绩已定了九成。今年市场的特点是什么？这必定是每个厂家市场部要回答的重要问题，目的很简单，就是要从历史的轨迹中看出未来的趋势，对明年的市场进行预判。我认为这样的分析不能只局限在上一年度，而应参照更长时间的冰淇淋市场发展的情况，只有这样才能做到心中更有数。

冰淇淋市场的真正发展应该从具有外资背景的美登高冰淇淋进入市场开始，即从1982年个合资冰淇淋企业—广美食品有限公司的建立开始，在这之前冰淇淋市场只是一种原始的状态。可以说美登高公司是现代冰淇淋产业的开创者

。历经二十多年的市场竞争，冰淇淋产业有了突飞猛进的发展。从雪糕时代发展成冰淇淋时代；从货源短缺到现在的产品丰富；从经营者上门提货到；从品种单一到花色齐全；从价格低到价格高；工厂规模也从小型到中型、从中型到大型。从工厂的装备看，一些上规模的厂已装备了先进的全自动数控生产线，使企业的产能和产品品质都有了极大的提高。纵观二十多年的冰淇淋市场的发展我们大体可以给它分成以下几个阶段：

1. 生产能力取胜阶段—产品供不应求阶段

1994年以前，我国冰淇淋市场是分散的。各地都有自己的主导产品，特别是省会城市，都有2—3家小企业主导那里的市场。这些企业多为当地的国有或集体的食品厂、冷冻厂，冰淇淋只是它们产品的一部分，这些厂利用自己在当地的影响和简单更新的设备优势，曾一度在当地占领了较大的市场，他们的产品在当地几乎是供不应求，这时的市场没有营销可言，谁的产能大，谁就有较大的市场占有率。因此这个时期各厂把竞争的方式都放在扩大产能竞赛上了。1990年—1994年在的冰淇淋市场上还诞生了一批具有合资背景的专业冰淇淋公司，如：“美登高”“美怡乐”“五丰”“新加坡皇牌”“屈臣氏”“百氏特”等等，他们凭借外资或发达地区的资金优势，在全国地建立起多个合资的工厂，通过大量投入先进的设备和工艺的改进，迅速扩大了产能，到94年底这类企业已完全掌握了市场的主动权。这时市场上的产品质量比较好，价位较前几年有了很大的提高，企业的利润也比较理想。

2. 销售渠道竞争阶段—产品供需相对平衡阶段

1994年—1996年冰淇淋市场出现了相对平衡阶段。由于前一段的产能扩大，冰淇淋市场出现了大致3年的供需相对平衡，各厂家坐在公司收钱的日子也随之结束。特别是联合利华旗下的冰淇淋巨头“和路雪”产品的上市，使各个公司无不感到压力，他们不得不将竞争的焦点放在渠道建设上，各家一改过去的坐商行为，主动，为了让经销商能多销自己的产品，不断地放大给经销商的价格折扣或赠品，此时能把握市场主动权的企业基本上是那些用高价格折让和赠品与经销商建立良好关系的企业，如：美登高、美怡乐、在这个时期都取得过不俗的业绩。正是由于此时各厂的努力工作，改变了以往的厂商话语权，客观地了经销商的欲望，从而增加了工厂的销售费用，降低了工厂的盈利能力，使当时较为领先的企业陷入了依赖经销商的被动。

3. 消费者竟争阶段—产品供大于需求

1997年初，随一个冰淇淋广告的播出宣告：冰淇淋市场进入了完全的买方市场时代，这个广告就是伊利的“苦咖啡”产品广告，她清晰地为我们指出：冰淇淋市场的竞争将进入消费者竞争时代。之所以这样说是因为此广告的主要诉求点定在了一个产品上，她一改过去各个公司以品牌为诉求点的广告，从细分市场入手 ，针对准消费者就单一产品进行了高频次的宣传并取得了极大的成功。经过多年的发展，冰淇淋市场已得到极大的丰富，再也不是经销商卖什么消费者就要买什么的时代了，而是消费者要买什么经销商就要卖什么。如果说第二阶段改变了厂商、商之间的权利关系，那么“ 苦咖啡”广告的播出无疑理清了消费者与经销商、经销商与厂商之间的关系，在冰淇淋行业中首次确定了以消费者为中心的经营理念。企业和经销商的工作将围绕消费者的需求去开展。伊利公司所以在97年之后能快速发展，应该说是得力于此理念的确定。而此前的一些成功的企业所以在97年之后衰败下去也正是因为他们还抱着第二阶段过时的理念盲目拉拢经销商的经营结果。

二、冰淇淋市场现状

1． 市场进入相持阶段，三分天下的局面基本形成

经过97年特别是2000年后的市场竞争后，很多以前的冰淇淋企业被竞争淘汰，但却有一些企业在这场竞争中扩大了自己的势力，从市场竞争结构看基本形成了“三足鼎立”的局面。一是以和路雪、雀巢、明治为代表的外资品牌，他们约占全国25%的冰淇淋市场；二是以伊利、蒙牛、天冰、红宝莱、龙凤、思念、德氏、光明等企业为代表的全国品牌，他们约占全国45%的冰淇淋市场；三是由各个地方小型企业生产的产品占有了约30%的当地市场。这三个层面的企业已基本形成了自己相对稳定市场，他们各有自己的优劣势，哪一方要想完全消灭对手也不是很容易的，因为作为个体你可以消灭一个个工厂，但却无法消灭那一类企业的存在。如何打破现有的僵局，进一步扩大自己的市场是一、二类企业面临的课题，尤其是第二类企业要马上解决的问题，因为第二类企业内部的竞争是最激烈的。相比之下品牌策略是稳定的，而小型企业因无特别大的抱负也比较稳定。

2． 产品同质化，各企业缺少“质变”式创新

近几年冰淇淋市场出现新产品数量是很多的，但基本上是外型上和包装上，缺少和路雪的“奇彩旋”、“千层雪”美登高的“红豆沙”雀巢的“小丸子”伊利的“苦咖啡”蒙牛的“布丁”天冰的“转转”相类似具有质变概念的产品。由于技术的进步产品的模仿十分便利，一个好卖的产品上市一周后就有多家企业的相同产品上市，模仿成了现在竞争的重要手段。但我们不会忘记，除和路雪、雀巢外，当年让美登高、伊利、蒙牛、天冰、红宝莱起家的不正是那些有点质变的产品吗！

3． 和路雪的直销方式已成为本土较大企业学习的范本

国内比较有实力的大企业参照和路雪的直销方式形成了自己的配送模式，他们对经销商不再单纯地依赖，而是有选择的利用，在一定程度上夺回了厂商与经销商之间关系的主动权。客观上削弱了中小经销商的势力，提高了后来者的难度。

4． 价格战已露疲态

从2005年的市场看，不少企业已不把简单的价格战看成是自己的选择，廉价的产品已退出中心城市的主流，取而代之的是质量价格比更合理的产品，他们不在为了争夺一些经销商而给出更多的折让，这点从各厂年初的政策就可以看出。这可能是因为行业的利润被挤出或是随着一些企业的退出行业的竞争使竞争环境发生变化所造成的。

5． 产品的设计理念已向天然，健康回归

随食品知识的普及，消费者越来越注重食品的健康问题，他们不再选择那些含有大量添加剂和色素的产品，而是更多地开始选择那些感觉更天然的甚至具有一点复古意味的产品。如伊利的兵工厂捞水果系列；蒙牛的绿豆系列；纯冰糖老冰棍系列等等。

三、冰淇淋市场未来趋势的展望

根据对冰淇淋市场发展历程的回顾以及对冰淇淋市场现状分析我认为2006年—2007年冰淇淋市场将发生又一次较大的变化。这场变革将再次改变现有的市场格局，它会淘汰现有的个别企业，同时也会给那些有一定实力、有思想准备的企业创造更大的发展机会。

1． 软冰淇淋市场时代开始

经过二十多年的发展，冰淇淋产业有了长足的进步，但这种进步主要表现在工业冰淇淋---硬冰淇淋上，除“麦当劳”“肯德基”外我们在市场上基本看不到软冰淇淋的身影，偶尔在某个地方见到一点也根本不会有太深的印象，似乎这冰淇淋的另一大分支被人们遗忘。当然软冰淇淋没能规模化发展起来的原因很多：

A：硬冰淇淋还有市场空间，人们还没思考这个问题；

B：标准化问题没有解决；

产品和产品配方标准化；

原料供应和原料物流管理标准化；

质量控制和工艺管理标准化；

市场和销售管理标准化；

C：市场设备投入大；

今天硬冰淇淋市场已进入了僵持阶段，而快餐店内人们还在排队购买现制的软冰淇淋，是因为软冰淇淋有它独特的口感和消费的趣味性、时尚性（很多现制食品的口感都远远好于相同成本的工业产品）因此我相信在不久的将来冰淇淋市场会步入软冰淇淋时代。

2． 大量添加谷物和水果的天然冰淇淋在市场上占重要部分

这类产品已在市场上扮演了重要角色，如：现在市场销售的各种加豆、加水果的雪糕。随着工艺的进步，厂家会完全取消食品色素，以水果的果汁、果肉来表现产品的颜色，使产品更天然；厂家还会提高辅料的添加比例（甚至会有类似水果沙拉的产品出现）来提高产品口感。纯果汁冰棒的价格将高于现有的冰淇淋价格。

3． 市场将出现形象和价格高于目前主流企业的产品

经过多年的竞争，现有的主流企业已被贴上了大众产品的标签。不论是外资的和路雪、雀巢还是伊利、蒙牛，他们在夺得一些低端消费者的同时也失去了城市中的中高端顾客，这些人无不都在等待价格适中但品质、价格和形象却高于现有大众产品的冰淇淋新品的出现，他们可能不一定是这个城市的最有钱阶层，但却是一个城市冰淇淋等快速消费品消费的师范者和者，他们的存在，时时都在投资者想通过为他们提品来发展自己。

4．正是由于将出现以上趋势的，基于冰淇淋市场的现状，我认为冰淇淋产品的平均销售单价会出现一定的上涨。

5．经销商拥有自己的品牌

经过几年的竞争，经销商队伍两极分化日益，小的只能是依附于厂家做批、另或配送，而大的经销商已经建立起了自己的市场网络他们不甘心再受他人的摆布，开始利用自己身边的剩余生产能力，通过OEM的方式出产自有品牌的冰淇淋，与此同时各地会出现小规模的代人加工基地，他们之间的合作将细化了冰淇淋产业。

6．超市的销售和便利店折扣售卖成为家庭消费的主渠道。

我的QQ：573096260

走势有很多方面太多了,我讲点重点吧

1,树立品牌形象

2,随时掌握各类市场需求信息

3,加强各方面的管理,培训,服务

营销

1,不断更新销售方式

2,怎么去抓住每个客户的心

3,对每个卖场尽心尽力,做到好象是自己开的店一样

4,不断分析同类产品的销售业绩,从中分析具体原因,学习经验,少量模仿,多出创意

的销售有些已经走上正轨了，有些还在发展阶段，总得来说未来几年的形式还是不错的~以后就很难说了~变化太大了~

的正常销售才开始起步，很多人，企业还不会做这一行

销售走势：直销 网络

未来营销：“关系”营销 广告营销

前景不是很广阔吗？！

我想谈到这，实在难回答的补充问题也回答得不多了。

质量！！！

业绩！